Cross-selling : Pourquoi vous devriez vous y mettre ?

Le terme de cross-selling (en français : vente croisée) vient du marketing et vise à proposer au client des produits supplémentaires afin d’augmenter le chiffre d’affaires par commande. Dans cet article, nous souhaitons aborder plus en détail le thème de la vente croisée dans l’e-commerce, car tu ne devrais pas laisser passer les avantages de cette stratégie marketing très répandue !

La vente croisée : de quoi s’agit-il ?

Le cross-selling consiste à augmenter le chiffre d’affaires par commande en proposant des produits supplémentaires au client. Il ne doit toutefois pas s’agir de n’importe quels produits, mais de produits qui offrent un avantage au client, par exemple en complétant l’article demandé. Lors de l’achat d’un téléphone portable, il peut s’agir d’une housse de protection ou d’un film protecteur. Un exemple typique de cross-selling se rencontre aussi régulièrement lors de l’achat de vêtements en ligne : Tu es en train de regarder un jean et tu reçois des propositions de hauts, de chaussures ou d’accessoires qui se combinent idéalement avec le jean.

Quels sont les avantages de la vente croisée pour le commerçant?

Nous avons déjà mentionné un avantage au début, à savoir l’augmentation du chiffre d’affaires par commande. Mais il y a encore bien d’autres points positifs qui parlent en faveur de l’utilisation de la vente croisée :

1) amélioration de la fidélisation de la clientèle :

En « anticipant » les besoins du client, celui-ci se sent compris et valorisé. La fidélité du client à la marque augmente.

2) des coûts d’acquisition plus faibles :

Il n’y a pratiquement pas de frais d’acquisition pour les produits supplémentaires dans le cadre de la vente croisée, car le client est déjà dans la boutique en ligne et est intéressé.

3) Vente d’anciens ou de nouveaux produits inconnus :

La vente croisée permet de présenter de manière optimale de nouveaux produits encore inconnus. La vente de produits plus anciens est également beaucoup plus facile.

4) la diminution de la sensibilité des clients aux prix :

Comme les clients existants sont déjà familiarisés avec la marque et sa qualité, ils sont plus enclins à dépenser plus d’argent.

5) Connaître le comportement des acheteurs :

Avec l’augmentation des ventes, il sera possible à l’avenir de mieux évaluer les acheteurs et leur comportement. Si tu connais mieux ton groupe cible, tu peux aussi adapter et optimiser en permanence ta stratégie de vente croisée, ce qui se traduit à long terme par un chiffre d’affaires plus élevé.

6) Le référencement est amélioré :

En proposant des produits supplémentaires, le client aura tendance à agir nettement plus avec ton site web. Le taux de rebond est réduit et l’optimisation pour les moteurs de recherche est renforcée. Également important : en créant des liens vers d’autres produits, chaque article reçoit plusieurs liens internes. C’est un facteur de classement important pour Google !

L’utilisation du cross-selling dans les boutiques en ligne

Bien entendu, le cross-selling se retrouve dans tous les autres domaines, comme par exemple au supermarché, dans les stations-service ou chez le coiffeur.

Dans cet article, nous nous concentrerons toutefois sur le cross-selling dans le commerce électronique. On y rencontre souvent des formulations typiques :

« Les clients qui ont acheté cet article ont également acheté ».

  • « Acheter le look complet maintenant ».
  • « Produits similaires »
  • « Cela pourrait aussi te plaire »
  • « Recommandations sur la base de tes derniers achats »
  • « Autres produits de la même catégorie ».

Quand utiliser le cross-selling?

Il existe en principe 3 possibilités :

1. avant l’achat : les 3 captures d’écran du haut en sont des exemples. Sur la page du produit, tu proposes d’autres produits complémentaires ou des produits de la même catégorie.

2. pendant l’achat : tu peux augmenter les ventes en proposant les produits supplémentaires dans le panier ou juste avant le processus de paiement.

3. après l’achat:le marketing par e-mail a posteriori permet également d’augmenter les ventes croisées.

Alternative au cross-selling : l’up-selling

Quelle est la différence ? Alors que le cross-selling consiste à proposer des articles complémentaires ou de même nature, l’up-selling vise à donner au client l’envie d’acheter un produit plus cher afin d’augmenter le chiffre d’affaires. Il ne faut pas commettre l’erreur de penser que le client préférera de toute façon le produit moins cher. L’up-selling peut également présenter des avantages pour le client. L’article est certes plus cher, mais cela va souvent de pair avec une qualité supérieure ou l’article répond nettement mieux à certains souhaits du client. De nombreux avis positifs de clients incitent également le client à choisir le produit le plus cher.